Комплектация ремонта: черная, серая, белая
Комплектация (К.) — неотъемлемая часть любой стройки, ремонта. При этом ценообразование на данную услугу не всегда прозрачно, впрочем, как и ее состав.
Попробуем разложить все по полочкам.
На бытовом примере
Определение услуги дано на странице «Комплектация». Рассмотрим на бытовом примере: вы готовите суп, и вам нужны продукты. Здесь суп — ваш будущий интерьер, а продукты — материалы. Вы как опытный повар знаете, какие должны быть продукты, и едете за покупками. Одни ингредиенты вы покупаете в супермаркете у вашего дома, вторые — на центральном рынке, третьи где-то еще. Выбираете все свежее, изучаете по запаху, внешнему виду и другим, неведомым обычным людям, параметрам. Привозите продукты, готовите, и получается не суп — шедевр. В процессе вы не обратили внимания на выставленные вперед товары, которые магазину нужно быстрее сбыть, не поддались на уловки продавца на рынке, у которого было свое мнение по поводу мяса и других важных составляющих блюда. Суп действительно ваш, а не их, и продукты правильные подобраны вами именно для этого блюда. Иначе будете рассказывать, почему он получился вот именно «такой». Но от оправдания он не станет вкуснее.
Собственно, и все. Чтобы приготовить суп, нужно купить именно те продукты, которые нужно. Теперь представьте, что ваше блюдо готовится 6–10 месяцев, при этом каждый день вы подкидываете новые ингредиенты. Причем вы не можете купить их все сразу, потому что они попросту не поместятся в холодильник. Все свежее и по мере необходимости. Если такая кухня — это ваше профессиональное занятие, то очень скоро этот процесс происходит автоматически.
Рассмотрим другой вариант. Вас просят приготовить суп и платят за приготовление деньги. Они ели ваш суп у знакомых и уже знают, насколько это вкусно. Вы ставите кастрюлю и даете список, что и где купить, уточняете, что нужно понюхать и какого оттенка должно быть мясо. В списке много магазинов, так как в каждом есть именно то, что вам нужно. И далее могут быть два сценария:
- Ваши заказчики супа тщательно исполняют все инструкции, покупают все необходимое и привозят это в срок.
- Начинаются звонки: «На этой полке нет петрушки нужного оттенка», «Менеджер говорит взять крыло вместо голени, он готовил из него отличные тефтели», «Здесь есть то же, что и там, может, туда не нужно ехать? Разница ведь только в последней цифре», «Я вам завтра подвезу, так как сказали, что нет в наличии».
Если вы действительно выполнили все, что было указано шеф-поваром, и привезли продукты в срок, то суп будет таким же, каким вы его любите. Если пошли вариации из пункта 2, то суп будет хреновым (не потому что в нем хрен), а повара вы назовете плохим словом «редиска» (в лучшем случае).
Страшно ли это? Может, и нет, ведь еду готовят на один-два приема, но давайте вспомним, что мы проводим аналогию с приготовлением вашего жилого пространства, и результаты этой кухни вы будете «дегустировать» годами.
Поэтому если вы беретесь за К., то делайте это профессионально, не отвлекая мастера от работы. Доставка материалов на объект происходит регулярно с периодичностью 1–3 дня. Возврат, рекламации, прием товара на объекте — неотъемлемые части этого процесса.
Типы К по виду материалов
Это самый простой раздел темы. К можно поделить на 2 большие части:
- Черновые материалы: смеси, профили, листовые материалы (ГКЛ и т. п.), кабели, трубы, крепеж и прочее.
- Чистовые материалы, мебель и оборудование: финишные покрытия для пола и стен, светильники, розетки, ванны, унитазы, смесители, шкафы, диваны, кухни, аксессуары и многое другое.
Кто за что отвечает?
За К. черновыми материалами отвечает прораб, чистовыми — дизайнер. На самом деле К. — очень времязатратный процесс, и им занимается отдельный специалист — комплектатор. При этом дизайнер утверждает внешний вид и параметры товаров, а комплектатор находит надежных и выгодных поставщиков, проводит и контролирует сделки, принимает и сдает товар на объекте, работает над логистикой и рекламациями.
Виды К. по прозрачности
Это одна из самых сложных тем. Попробуем сделать ее прозрачной. Сначала определимся с терминами:
- РРЦ — рекомендуемая розничная цена. Если вы купили товар стоимостью выше РРЦ — вас обманули, по РРЦ — не обманули, ниже РРЦ — продали со скидкой. На многие виды товаров РРЦ можно посмотреть на официальном сайте производителя, если нет, то по запросу в прайсах.
- Розничный поставщик (магазин, салон) продает товар розничным покупателям по РРЦ, придерживаясь скидочной программы для них.
- Оптовый поставщик продает розничному продавцу по оптовой (дилерской) цене.
- Розничный покупатель — человек или компания, приобретающая товары не на постоянной основе: владельцы квартир и домов, на стадии строительства и ремонта. Размеры дома и объем закупаемых материалов значения не имеют.
- Оптовый покупатель — юридическое лицо, осуществляющее торговую деятельность интерьерными материалами.
Черная — сюда мы отнесем все случаи, когда розничному покупателю товары обходятся выше РРЦ. Это чистой воды развод.
Серая — когда товары достаются клиенту по РРЦ. Серая она в том случае, если объем закупок большой, например К. квартиры или дома. При этом скидка от объема остается у продавца или переходит в виде бонуса дизайнеру, прорабу и т. д.
Белая — когда все товары достаются заказчику по цене ниже РРЦ на величину розничной скидки. Скидки разнятся в зависимости от категории товаров и производителей в пределах 5–15 %.
Черная и серая К. — это очень плохо, и их легко выявить. Дальше мы остановимся на вариантах белой К.
Белая с процентной ставкой
Стоимость услуги К. устанавливается в размере 10 % от стоимости товаров, при этом все свои скидки комплектатор отдает клиенту. Скидки у хороших дизайн-студий и строительных компаний колеблются от 10 до 45 % (зависит от категории товаров). Если принять среднее значение скидки 20 %, то заказчик в этом случае получает бесплатную услугу К., товар по цене ниже РРЦ на 10 % и много свободного времени.
Белая с фиксированной ставкой
Услуга К. — это не авторский надзор, и ее сложно оценить в фиксированной сумме. Чем больше объем и чем дороже материал, тем больше времени занимает услуга и больше ответственность. Поэтому в зависимости от объекта назначается фиксированная сумма в месяц, а скидки транслируются клиенту.
Силами заказчика
Заказчик может своими силами комплектовать проект, если время ему позволяет делать это правильно, без задержек и лишних вопросов. При этом розничные продавцы предоставляют скидки заказчику от объема (в среднем 5–15 %).
Получается, что при К. своими силами заказчик получает ту же скидку, что и при профессиональной К. Если остановиться на этом, то заказчику невыгодно тратить уйму своего времени и ничего не получать взамен. Но почему же встречаются случаи, когда они этим занимаются?
Причины четыре:
- Заказчику не объяснили.
- Он не понял.
- Не поверил.
- Заказчик хочет большего, а именно дилерских скидок.
1–3 пункты понятны. Заказчиков из пункта 4 мы не комплектуем, а даем им несколько рекомендаций:
- Дилерские скидки в розничных магазинах не дают.
- Оптовые продавцы чаще всего не имеют шоурум и не рекламируются. К ним нельзя прийти, выбрать товар и проконсультироваться.
- Оптовых поставщиков можно найти на крупных выставках.
- Чтобы заключить дилерский договор, нужно оформить необходимые виды деятельности, открыть магазин, закупить экспозицию, каталоги, выработать первоначальный объем закупок (в зависимости от поставщика некоторые пункты могут отсутствовать или добавляться).
Поэтому к самостоятельной К. нужно готовиться заранее.
Какой вариант предлагаем мы?
Наша студия имеет многолетний опыт по комплектации объектов. Наряду с увеличением объемов закупок мы постоянно работаем над улучшением условий поставок. Мы предлагаем выполнить весь спектр услуг по белой К. черновыми и чистовыми материалами за 10 % от их розничной стоимости. При этом мы гарантируем, что средняя скидка для клиента будет выше 10 % (по отдельным группам товаров до 25 %) от РРЦ. К. проходит максимально прозрачно и с соответствующими документами. Прайсы РРЦ на момент закупки сохраняются.
